O Oeste pode exportar mais, se souber aumentar o nicho do mercado dos vinhos: trazer turistas que pagam bem por bom vinho, que querem desfrutar da bela natureza da região, e muito mais. Nesta coluna apresento case studys a partir das minhas experiências a nível internacional, fruto de conversas com amigos empresários, muitos ex-clientes, e encontros de negócios no mundo dos vinhos além fronteiras.
Um produtor do Minho vendia para França já algum tempo, ao levá-lo à Suécia para começar a exportar um branco biológico, vi também como haveria de exportar para a Rússia, dado que tenho contatos neste país de grande mercado. Queria testar o produto e escolhi uma agência de turismo para russos que desviou um tour à sua quinta na Suécia. Os russos ficaram muito satisfeitos, compraram muitas garrafas para levarem consigo.
Quando falei com o importador disse-me que aquele vinho já era exportado para a Suécia, indagou muito sobre o vinho, o terroir, e a última questão foi o preço, no entanto soube da satisfação do grupo de turistas.
Semanalmente, esta adega passou a receber um grande grupo de turistas russos, que levavam muitas caixas, para os seus amigos. Este afluxo fez o produtor, convidar artesãos da região, para também vender souvenirs a estes turistas. Um sucesso!
Um produtor do Douro, que fora comigo à Suécia, levou um branco espumante, meio-seco, muito saboroso, com um aroma sedutor. Quando visitei as adegas em Champagne, França, comprei várias garrafas numa loja, era mais barato do que nas adegas, e vi que não tinham produtos menos caros. Como tinha o cartão de um dos sócios, telefonei-lhe e indaguei se poderia testar algumas garrafas de um espumante português a um bom preço.
O produtor duvidou que poderia exportar espumante para a região de Champagne, mas enviou-lhe uma caixa. No diálogo com o sócio, consegui convencê-lo a destacar este produto pelo preço. O motivo era o seguinte, após um casal de turistas comprar para si e melhores amigos o topo de gama, lembra-se sempre mais de mais alguém, como a conta já está elevada, procura algo menos caro. O sócio testou a ideia com as seis garrafas, vendeu-as num só dia. Pagou mais dez caixas, passando a ser cliente. E assim o Espumante branco português começou a exportar para a região de Champagne!
Até então, eu levara produtores para nichos de mercado gourmet, com bons lucros. Surgiu um produto BB, bom e barato, a vender em supermercados de luxo. Nestes, o cliente não prova o vinho, compra-o pela marca. Para se destacar entre muitas opções, ele deve ser atraído pela garrafa, mais alta ou diferente, e pelo rótulo.
A marca deste tinha “Quinta”, palavra difícil de gravar em muitas línguas. O rótulo era similar ao dos concorrentes. Sugeri que, ali, ele usasse outra garrafa, mais cara, e adaptasse o rótulo daquele nicho. Não o fez, focou num grande mercado, onde vendeu mais, e perdeu no lucro.
ENOTURISMO? Na próxima coluna.
